Strona redakcyjna

Tytuł oryginału: GO-GIVERS SELL MORE

Przekład: Michał Głatki

Redakcja: Aleksandra Bednarska

Projekt okładki: Amedeusz Targoński, targonski.pl

Skład: Wladzimier Michnievič, PERFECT MAGENTA

Copyright © 20110 by Bob Burg and John David Mann

All rights reserved.

Copyright © 2012 for the Polish edition by MT Biznes Ltd.

This Licensed Work published under license

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentów niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci zabronione. Wykonywanie kopii metodą elektroniczną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym, optycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Niniejsza publikacja została elektronicznie zabezpieczona przed nieautoryzowanym kopiowaniem, dystrybucją i użytkowaniem. Usuwanie, omijanie lub zmiana zabezpieczeń stanowi naruszenie prawa.

Warszawa 2013

MT Biznes sp. z o.o.

ul. Oksywska 32, 01-694 Warszawa

tel./faks (22) 632 64 20

www.mtbiznes.pl

e-mail: info@mtbiznes.pl

ISBN 978-83-7746-450-2

Wstęp: Cała prawda na temat sprzedaży

WSTĘP:

CAŁA PRAWDA NA TEMAT

SPRZEDAŻY

„Nie jestem dobrym handlowcem!”. Czy słyszałeś kiedyś kogoś wypowiadającego te słowa? A może i ty sam je powtarzasz? Co jakiś czas wszyscy je słyszymy. Prawie każdy, kto nie zajmuje się sprzedażą, myśli sobie: „Ja nigdy nie mógłbym być handlowcem”.

Nawet osoby, które parają się tym zajęciem na co dzień, czują podobnie.

Przyczyna jest jedna – większość z nas patrzy na sprzedawanie z niewłaściwym założeniem. Postrzegamy tę czynność jako przekonywanie ludzi do robienia czegoś, na co w gruncie rzeczy nie mają ochoty. To fałszywe podejście. W sprzedaży najważniejsze powinno być rozpoznanie, czego ktoś chce, oraz zaoferowanie mu pomocy w osiągnięciu tego. Zdarza się, że kojarzymy sprzedaż z wykorzystywaniem innych osób – podczas gdy tak naprawdę przynosi im ona dodatkowe korzyści.

Ale największe nieporozumienie i całkowite pomylenie pojęć polega na tym, że sprzedaż postrzega się jako próbę otrzymania czegoś od innych. W gruncie rzeczy najskuteczniejsza sprzedaż to coś całkowicie przeciwnego – to dawanie.

Tak, sprzedawanie jest dawaniem. Wymaga poświęcenia czasu i uwagi, doradzenia, edukowania, empatii i dodawania wartości.

Angielskie słowo sell, czyli sprzedawać, pochodzi od staroangielskiego sellan, co oznaczało, jak się łatwo domyśleć, dawać.

Na ogół jednak podejście do sprzedawania jest odmienne. Szkolenie sprzedawców polega zazwyczaj na dostarczaniu im informacji i ćwiczeniu określonych umiejętności, które wzmocnione wieloma technikami, sprawią, że nasz produkt znajdzie się w rękach drugiej osoby, a jej pieniądze w naszej kieszeni. Każdy krok tego procesu jest opisany i zaplanowany, począwszy od rozmowy otwierającej poprzez pytania rozpoznające i przezwyciężenie wątpliwości po sfinalizowanie transakcji. Jedyne co musisz zrobić – taka jest idea – to dokładnie poznać arsenał wszystkich trików i precyzyjnie je wykorzystywać. Wtedy staniesz się uosobieniem sukcesu!

Tyle teorii. Praktyka często pokazuje coś innego.

W prawdziwym życiu setki tysięcy przedsiębiorców, właścicieli małych firm, handlowców w korporacjach, niezależnych przedstawicieli handlowych i innych osób, które są związane ze sprzedażą, najczęściej przeżywa katusze, kiedy ma coś sprzedać.

Źródłem ich trudności nie jest brak wiary w to, co robią. Większość autentycznie uznaje wartość tego, co sprzedaje. Cieszą się, że mogą dostarczyć innym coś wartościowego i jednocześnie zapewnić sobie przyzwoite dochody, a swoim rodzinom godne życie.

A co się z nami dzieje w momencie sprzedaży? Otóż większość z nas jest przekonana, że nie potrafi sprzedawać. Obawiamy się tego, jak wypadniemy w oczach innych, i nie odpowiada nam idea nakłaniania do zakupu. Sami nie lubimy, gdy ktoś na nas naciska, i nie sądzimy, żeby komuś innemu to pasowało.

Chcemy coś sprzedać – nie lubimy jednak sprzedawać.

Jeżeli ten opis choć trochę pasuje do ciebie, większość z tego, co tu przeczytasz, z pewnością cię zaskoczy. W zestawieniu z tym, czego wcześniej uczono cię na temat sprzedaży, podejście, które znajdziesz w tej książce, może wydać ci się postawieniem wszystkiego na głowie.

Przykład:

• Zamiast dodawania wartości po sprzedaży albo wykorzystywania tego jako zachęty do sfinalizowania trudnej transakcji, my zaczynamy od dodawania wartości i czynimy to głównym celem całego procesu.

• W klasycznym podejściu do procesu sprzedaży osiąga się apogeum w momencie jego zakończenia – dla nas najważniejszy jest początek.

• Ludzie z reguły myślą, że sprzedawanie polega na mówieniu – w naszej metodzie mniej czasu przeznacza się na mówienie, a więcej nasłuchanie.

• Szkolenia z zakresu sprzedaży zasadniczo koncentrują się na prezentowaniu produktu oraz na tym, co i jak jesteś w stanie na jego temat powiedzieć – my skupiamy się na rozmówcy i na zadawaniu istotnych pytań.

Klasyczny proces sprzedaży kończy się sukcesem, kiedy transakcja dochodzi do skutku, a porażką, gdy tak się nie dzieje. Choć nasza metoda zaczyna się od próby zrozumienia, czy można „doprowadzić do sprzedaży”, została tak zaprojektowana, że niezależnie od tego, czy dojdzie do sfinalizowania transakcji, czy nie, ty osiągniesz pozytywne rezultaty.

Prawdopodobnie największa różnica związana jest z ideą kontroli. W tradycyjnym podejściu do sprzedaży, wzmocnionym i popartym dokładnie dopracowanymi technikami, chodzi o to, aby zapanować nad całym procesem przez oddanie kontroli nad nim w ręce sprzedawcy. Prawdopodobnie z tego powodu żadnej ze stron sprzedaż nie przynosi zadowolenia – to nic przyjemnego, gdy ktoś stara się ciebie kontrolować. A kontrolowanie innych to także żadna frajda.

Tradycyjnie proces sprzedaży jest postrzegany jako sekwencja określonych, poddanych naszej kontroli wydarzeń:

zidentyfikowanie potencjalnego klienta określenie potrzeb

prezentacja produktu

przezwyciężenie wątpliwości domknięcie sprzedaży

kontakt posprzedażowy obsługa posprzedażowa

My prezentujemy tu inne podejście. W naszej metodzie proces sprzedaży przebiega mniej więcej tak:

stwórz wartość wzbogacaj życie innych osób

zbuduj sieć zachowaj autentyczność pozostań otwarty

Tych pięć kroków odpowiada Pięciu Prawom Niebotycznego Sukcesu opisanym w piątej części naszej książki Go-giver: Rozdawca.Często odwołujemy się do tych praw, a nawet przytaczamy słowa bohaterów wspomnianej książki Pindara, Joego, Ernesto, Sama, Debry Davenport i innych.

Niniejsza książka jest bezpośrednio oparta na podstawowym założeniu Rozdawcy.

Skoncentrowanie się na dawaniu zamiast na braniu

jest nie tylko dobrym sposobem na życie i prowadzenie

biznesu, ale jest również bardzo opłacalne.

Innymi słowy, hojność wzmaga fale przypływu, który podnosi wszystkie łodzie. Nie tylko twoje, nie tylko drugiej osoby – po prostu wszystkie.

Dawanie, jak się okazuje, to nie tylko wzniosła idea. Ma ono też całkiem przyziemne znaczenie. Otóż osoby, które kierują się w życiu zasadą dawania, nie tylko prowadzą szczęśliwe życie i czują się spełnione, znajdują się też wśród osób odnoszących największe sukcesy. Rozdawcy naprawdę sprzedają więcej.

Musimy ci coś wyznać: zawarte w tej książce idee nie są naszego autorstwa. My tylko opisujemy, w jaki sposób działają świetni sprzedawcy.

Kiedy będziesz miał okazję obserwować sprzedawcę odnoszącego prawdziwe sukcesy, przyjrzyj mu się uważnie, a zauważysz coś zadziwiającego: do jego doskonałości w tym, co robi, nie przyczynia się żadna z setek standardowych technik sprzedaży. Oczywiście zna je dobrze i jeżeli tylko ich użycie służy klientowi, wykorzystuje je. Ale to, co świetnego sprzedawcę czyni wyjątkowym, kryje się w jego szczerym zainteresowaniu drugą osobą.

W sprzedaży ani produkt nie jest najważniejszy, ani ty nie jesteś najważniejszy – zawsze najważniejsza jest druga osoba.

Świetni sprzedawcy nie osiągają swojej wielkości dzięki temu, że znakomicie opanowali umiejętność finalizowania transakcji, dokonują olśniewających prezentacji produktu lub potrafią z łatwością rozwiać wszelkie wątpliwości swoich klientów. Są świetni, bo roztaczają wokół siebie stale rozszerzającą się strefę życzliwości. Polepszają życie innych osób i wzbogacają je o dodatkową wartość. Sprawiają, że ludzie stają się szczęśliwsi.

Ale najbardziej fascynujące jest to, że ci doskonali sprzedawcy wcale nie są tak wyjątkowi, jak mogłoby się wydawać. Można ich spotkać wszędzie. A jest tak dlatego, że osiągnięcie biegłości w sprzedaży nie wymaga mistrzostwa w opanowaniu złożonych bądź skomplikowanych umiejętności. Jak mówi Debra Davenport w książce Go-giver: Rozdawca:„Chcecie posiadać dobre zdolności interpersonalne? Bądźcie ludźmi”.

To bardzo dobra wiadomość, bo wynika z niej, że tak naprawdę każdy może być świetnym sprzedawcą. Oznacza to, że i ty możesz nim być.

Być może uważasz, że musisz być bezpośredni, mieć towarzyskie, a nawet wesołe usposobienie, aby to osiągnąć. To nieprawda. Nieśmiałe osoby też tworzą związki z innymi; żenią się lub wychodzą za mąż. Introwertycy są wspaniałymi przyjaciółmi. Nie musisz być duszą towarzystwa ani mieć określonych cech charakteru, żeby znakomicie sprawdzić się na polu sprzedaży. Myśl, że musisz posiadać szczególną osobowość, aby być świetnym sprzedawcą, omija sedno problemu.

To nie ty jesteś najważniejszy – najważniejsi są inni ludzie.

Jeżeli nawet nie zapamiętasz niczego z Go Givers: Rozdawcy sprzedają więcej oprócz tych ośmiu słów, i tak nasz wysiłek włożony w napisanie a twój w przeczytanie tej książki nie poszedł na marne, bo zmieni się twoje postępowanie jako sprzedawcy. Skoncentruj się na jakości relacji z drugą osobą i na dostarczaniu wartości, nie bacząc na doprowadzenie do sprzedaży, a transakcja będzie zarówno korzystniejsza, jak i bardziej satysfakcjonująca dla obu stron.

Tak właśnie w skrócie przedstawia się przesłanie tej książki:

Nie ty jesteś najważniejszy – najważniejsi są inni ludzie.

Jeden z czytelników Go-giver: Rozdawca powiedział: „Bardzo podobała mi się historia Pindara i Joego, to, że na końcu książki wszystko łączy się w jedną całość. Ale ciągle zastanawiam się, czy to naprawdę się sprawdza; czy tak się dzieje w prawdziwym życiu?”.

Ta książka to nasza odpowiedź na to pytanie.

Można popaść w przygnębienie, oglądając codziennie programy informacyjne lub słuchając wieczornych wiadomości, w których często jest mowa o korupcji na wysokich stanowiskach. W gruncie rzeczy z dala od kamer telewizyjnych znakomita większość osób odnoszących prawdziwe sukcesy wiedzie spokojne życie, które zaskakująco przypomina historię Pindara, Ernesto, Nicole i Sama.

Nie wierz nam na słowo. Mamy cichą nadzieję, że gdy już przeczytasz Go-Givers: Rozdawcy sprzedają więcej, wcielisz zawarte w tej książce pomysły w życie i sam przekonasz się o ich wartości. Jeśli znasz język angielski, zapraszamy cię, byś potem podzielił się swoimi doświadczeniami ze stale rosnącą społecznością rozdawców na naszym blogu:www.thegogiver.com/scrapbook.

Podziel się z nami nie tylko swoimi doświadczeniami ze sprzedaży. W Go-Givers: Rozdawcy sprzedają więcej, ważne jest nie tylko to, by lepiej sprzedawać, ale też by prowadzić lepsze życie. Tego właśnie uczył Joego Pindar w książce Go-giver: Rozdawca.

Jeżeli w jakiejkolwiek formie zajmujesz się sprzedażą, jesteś specjalistą do spraw sprzedaży w dużej firmie, niezależnym przedstawicielem handlowym, sprzedawcą detalicznym czy profesjonalistą oferującym własne usługi – ta książka jest dla ciebie.

A co, jeśli nie zajmujesz się sprzedażą? Ta książka też jest dla ciebie. Napisaliśmy ją dla każdego, kto styka się z innymi ludźmi. Dlaczego? Ponieważ nauka sprzedaży to tak naprawdę studiowanie ludzkich charakterów. Zrozumienie procesu sprzedaży oznacza zrozumienie, jak funkcjonują ludzie.

Jeden z recenzentów na końcu swojej opinii na temat Go-Gi-vers: Rozdawcy sprzedają więcej zamieścił następujące słowa:

Tak na marginesie, dałem Go-Givers: Rozdawcy sprzedają więcej mojemu trzynastoletniemu synowi i poprosiłem, żeby to przeczytał. Jestem przekonany, że kiedy to uczyni – nawet jeśli nigdy nie będzie miał nic wspólnego ze sprzedażą ani nie założy własnej firmy – będzie lepszym człowiekiem.

Od opisanych w tej książce pięciu zasad rządzących sukcesem w sprzedaży zależy również odniesienie sukcesu w przyjaźni, małżeństwie, rodzinie oraz dużych i małych organizacjach. Dzieje się tak, ponieważ zasady, które rządzą dobrą sprzedażą, odnoszą się, ogólnie rzecz biorąc, do relacji z innymi. Sprzedaż nie jest wyłącznie transakcją biznesową – to przede wszystkim wykuwanie więzi międzyludzkich.

Jeżeli poprzez sprzedaż chcesz jedynie zarabiać na życie, chcielibyśmy zainspirować cię do skierowania się ku wyższym celom. Idea samego zarabiania na życie ma coś wspólnego z osiąganiem progu rentowności, z utrzymywaniem głowy tuż nad poziomem wody. A przecież możesz zrobić znacznie więcej niż tylko unosić się na wodzie – dlaczego nie miałbyś wznieść się w przestworza?

Bardzo często próby utrzymania głowy nad wodą kończą się utonięciem. Jeśli podchodzisz do swojej pracy z nastawieniem „Mam nadzieję zarobić tyle, że jakoś to będzie”, narażasz swoje wyniki sprzedaży na śmiertelne niebezpieczeństwo. Takie nastawienie jest zaraźliwe. Niezależnie od tego, jaki produkt lub jaką usługę sprzedajesz, przyciągasz do siebie innych (lub nie) tym, jakie wywołujesz w nich uczucia. Ludzie nie chcą po prostu kupić twojego produktu, chcą zostać podniesieni na duchu, zachęceni, w jakiś sposób zmienieni na lepsze.

Celem tej niewielkiej książeczki nie jest pomóc ci jakoś przeżyć, ale rozkwitnąć – dzięki twoim spotkaniom z innymi ludźmi i wzbogacaniu każdego aspektu ich życia. Efektem będzie ubogacanie twoje własnego, jak i osób z tobą związanych. Twój cel to nie tylko zapewnić sobie przyzwoite dochody, ale i prowadzić wspaniałe życie.

Pięć Praw Niebotycznego Sukcesu

PIĘĆ PRAW

NIEBOTYCZNEGO SUKCESU

PRAWO WARTOŚCI

Twoja prawdziwa wartość jest określana przez to, o ile wartość,

którą tworzysz, przekracza zapłatę, którą otrzymujesz.

PRAWO WYNAGRADZANIA

Twój dochód jest wyznaczany przez to, ilu ludziom służysz

i jak dobrze to robisz.

PRAWO WPŁYWU

Twój wpływ jest zależny od tego, czy jesteś gotów stawiać interesy

innych ludzi na pierwszym miejscu.

PRAWO AUTENTYCZNOŚCI

Najcenniejszy dar, jaki masz do zaoferowania, to ty sam.

PRAWO OTWARTOŚCI

Kluczem efektywnego dawania jest otwartość na otrzymywanie.

Pierwsze Prawo. PRAWO WARTOŚCI

Pierwsze Prawo

PRAWO WARTOŚCI

Twoja prawdziwa wartość jest określana

przez to, o ile wartość, którą tworzysz,

przekracza zapłatę, którą otrzymujesz.

Spis treści

Strona tytułowa

Strona redakcyjna

Wstęp: Cała prawda na temat sprzedaży

Pięć Praw Niebotycznego Sukcesu

Pierwsze Prawo. PRAWO WARTOŚCI

1. Stwarzaj wartość

2. MacGuffin

3. Dawanie

4. Pieniądze

5. Paradoks

6. Twoja sytuacja

Drugie Prawo. PRAWO WYNAGRADZANIA

7. Wzbogacaj życie innych osób

8. Ludzie

9. Porozumienie

10. Umiejętności

11. Ciekawość

12. Dojrzałość

Trzecie Prawo. PRAWO WPŁYWU

13. Zbuduj sieć

14. Nieokreślony wpływ

15. Idealny slogan

16. Dobre pytania

17. Dotrzymywanie obietnic i otaczanie opieką

18. Twoje podanie

19. Postawa

20. Konkurencja

Czwarte Prawo. PRAWO AUTENTYCZNOŚCI

21. Bądź sobą

22. Wiarygodność

23. Umiar

24. Słuchaj

25. Sprzeciw

26. Zamknięcie

27.Cisza

Piąte Prawo. PRAWO OTWARTOŚCI

28. Bądź otwarty

29. Niezgłębiony obszar

30. Kryzys

31. Zaufanie

Podziękowania

O autorach